Uno de los pilares de una estrategia de marketing brillante para tu clínica es asegurarte de que tu ventaja competitiva sea algo que a tu competencia le resulte difícil copiar.
¿Complicado?
No, no creas. Es mucho más sencillo de lo que parece.
De momento, ya empiezas con una personalidad incomparable.
No hay nadie que sea como tú.
Tú eres súper especial y ni el mejor clonador del planeta sería capaz de crear una persona tan maravillosa como tú.
Así que tienes que asegurarte de que tu marca se centra en destacar lo diferente que eres, y lo mucho que tu diferencia puede aportar a tus pacientes.
Para definir lo que te hace diferente de tu competencia, tienes una serie de herramientas que te ayudarán a concretarlo.
Hoy nos vamos a centrar en tu Propuesta Única de Venta y tu Análisis DAFO.
¡Que no te asusten los términos!
Vamos a ver en qué consisten y cómo trabajar en ellos paso a paso.
Descubre tu Propuesta Única de Venta y brilla con luz propia.
Imaginemos que María, tu paciente ideal, llega un día a tu clínica.
¿Cómo la persuadirías para que reservara una cita contigo para una primera visita?
¿Por qué debería contratarte a ti y no a la odontóloga de dos calles más abajo?
Mmmmm….
¿Te has quedado sin palabras?
¡Houston, tenemos un problema!
Porque como no descubras ese elemento diferenciador que hace que tus pacientes se inclinen hacia tu propuesta, y no hacia tu competencia, nunca conseguirás ese flujo ilimitado de pacientes que tanto anhelas en tu clínica.
Tu Propuesta Única de Venta (Unique Selling Proposition) tiene que:
- Prometer a todo paciente potencial un beneficio específico.
- Ser única, algo que la competencia no pueda ofrecer.
- Ser lo suficientemente seductora como para mover y atraer nuevos pacientes de forma continuada.
5 pasos para crear una Propuesta Única de Venta inigualable y diferenciarte de tu competencia.
¿No sabes cómo crear tu PUV? Solo tienes que formularte estas preguntas:
1. ¿Quién es tu paciente ideal?
No cometas el error de pensar que todo el mundo es tu paciente ideal.
Tu mercado tiene fronteras.
Las debe tener.
Si no lo delimitas, vas a cometer un montón de errores importantes y vas a multiplicar por X tu presupuesto de marketing y publicidad, intentando atraer a personas que no están interesadas en tus servicios.
Sé específica. Es la única manera de conectar de una manera auténtica y genuina con tu paciente ideal.
Y si no, dime, ¿qué te ha llevado a leer el blog de woneclub?
¿Te has identificado con nuestra manera de comunicar?
¿Te has sentido comprendida por un grupo de mujeres que se encuentran en una situación profesional similar a la tuya?
Ese «clic» de conexión es lo que tú también tienes que conseguir.
2. ¿Qué beneficios aporta tu servicio a tus pacientes?
¿Les ahorras tiempo? ¿Dinero? ¿Mejoras su salud en un área muy específica? ¿Les proporcionas calma y tranquilidad?
Tu reto es comprender cómo las características de tus servicios pueden representar beneficios para la vida de tu paciente.
Porque esas ventajas intrínsecas de tu propuesta son una parte muy importante de tu Propuesta de Valor.
3. Estudia a tu competencia.
Busca a tus competidores potenciales y selecciona 5 de los que están teniendo más éxito.
A estas alturas solo te interesan los que están teniendo éxito.
Ahora, identifica las características o servicios que destacan en sus mensajes.
Una vez las tengas desglosadas, hazte estas dos preguntas:
- ¿Qué parte de tu mercado no está siendo atendida?
- ¿Dónde y cómo podrías dejar huella?
En el caso de woneclub, detectamos que había muchísima información y recursos sobre gestión y marketing para clínicas.
Sin embargo, tú y yo sabemos que liderar una clínica es mucho más que aprender a negociar con proveedores, lanzar campañas de marketing o llevar al día la contabilidad.
Liderar una clínica exige una serie de habilidades que nunca antes nos han enseñado: persuasión, negociación, comunicación, toma de decisiones, empatía, motivación, planificación…
… y detrás de esa líder hay una mujer que piensa y siente. Una mujer que necesita claridad, calma y confianza para hacer frente a todas las situaciones que se presentan cada día.
Y ahí nos hemos posicionado: en el nicho de mujeres profesionales de la salud que quieren liderar sus clínicas y sus vidas, para lograr el estilo de vida que desean.
Por eso fusionamos el desarrollo personal con el profesional, y apostamos por un liderazgo emocional, humano y empático.
¿Nuestro lema? Si tu creces, tu clínica CRECE.
4. ¿Qué te hace única?
- ¿Qué sabes hacer mejor que tu competencia?
- ¿Tu paciente actual es el que realmente quieres atraer?
- ¿Qué característica de tu servicio suelen destacar tus pacientes?
Tu diferencia podría venir marcada por algo tan sencillo como: “estoy en pleno centro de la ciudad y tengo una parada de metro delante de mi clínica” (con lo cual el paciente tiene muy fácil acceso y no tiene problemas de aparcamiento).
O tal vez, tu clínica dental ha sido especialmente diseñada para acoger a familias, e incluso cuenta con una zona de juegos y juguetes para los niños, canguro, etc.
O tu clínica médica cuenta con un especialista en medicina integrativa y envejecimiento saludable, difícil de encontrar en otras clínicas.
Sea lo que sea que te haga ser distinta, repítelo una y otra vez.
5. ¿Tienes una historia que contar?
Todas tenemos una historia que contar, a cuál más interesante.
Esa historia, aunque a ti te parezca insignificante, es única y te desmarca de los demás.
Así que no dudes en utilizarla a la hora de crear tu Propuesta de Valor porque nadie, en absoluto, va a tener una historia igual.
¿Tienes las respuestas a las cinco preguntas?
Perfecto.
El siguiente paso es el más emocionante.
Combínalas, y crea una frase espectacular que resuma tu Propuesta Única de Valor.
Ese atributo es lo que te desmarca del resto.
Y esa Propuesta Única de Valor debe ser el fundamento de tu Estrategia de Marketing.
Cómo crear tu DAFO de manera sencilla y paso a paso.
Para conocerte mejor a ti misma, a tu público, a tus competidores y al mercado en el que te vas a mover, existe otro tipo de análisis muy detallado y extremadamente útil.
El Análisis DAFO o FODA.
El acrónimo DAFO está formado por las iniciales de las palabras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Y proviene del inglés SWOT: Strengths o fortalezas, Weaknesses o debilidades, Oportunities u oportunidades, Threats o amenazas.
Es curioso destacar la manera en la que están formados los acrónimos en ambos idiomas porque, mientras el término en español une las cosas malas (debilidades y amenazas) y las cosas buenas (fortalezas y oportunidades), dando pie a la confusión sobre cómo utilizarlos, el término en inglés aúna los conceptos que se tienen que analizar de forma conjunta, ayudando a tener claro el orden.
El DAFO es la herramienta analítica iniciadora del pensamiento estratégico, que nos permite analizar el contexto competitivo de la clínica desde dos vertientes o entornos: externo e interno.
¡Vamos a por ellas!
Análisis interno.
En la dimensión interna, incluimos únicamente lo que tiene que ver directamente con nuestra clínica: gestión, recursos humanos, materiales, etc.
Debilidades.
A por lo que duele más, primero: tus puntos débiles.
En este caso, dado que nos estamos centrando en el análisis interno, queremos conocer los problemas internos que actúan en contra del desarrollo de tu estrategia.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué problemas tengo?
- ¿Cuáles de ellos puedo evitar?
- ¿Cuáles son mis desventajas frente a la competencia?
- ¿Qué percibe la gente de mí como una debilidad?
- ¿Cuáles son los factores que afectan de forma negativa a mi objetivo?
- ¿Tengo los recursos técnicos y materiales que necesito?
- ¿Qué problemas me encuentro de forma recurrente?
El objetivo es identificar tus debilidades y suavizarlas o eliminarlas en la medida que te sea posible.
Fortalezas.
Tus fortalezas, tus ventajas competitivas, suelen ser más fáciles de identificar que las debilidades.
Y, como acabas de trabajar en tu Propuesta Única de Ventas, solo tienes que repasar los ejercicios que acabas de hacer.
Hazte preguntas de este tipo:
- ¿Cuáles son mis ventajas?
- ¿Qué me hace destacar sobre mi competencia?
- ¿Tengo acceso a algún recurso especial (tecnología exclusiva, alta especialización…)?
- ¿Qué percibe la gente de mí como una fortaleza?
- ¿Cuáles son los factores que afectan de forma positiva a mi objetivo?
- ¿Qué es lo que mejor sé hacer?
- ¿Cuento con un equipo estable?
- ¿Qué puedo aportar que los demás no puedan?
Análisis Externo.
A la hora de realizar el análisis externo, debes centrarte en identificar y analizar las oportunidades y amenazas existentes, así como las que se te pueden presentar en un futuro.
Incluye elementos como la competencia, la relación con los proveedores y pacientes, las tendencias actuales en las áreas social, económica, tecnológica, etc.
Amenazas.
Las amenazas son aquellas situaciones negativas, presentes o futuras, que pueden afectar a tus objetivos.
Las encontrarás haciéndote este tipo de preguntas:
- ¿Quién hace lo mismo que yo y lo hace mejor?
- ¿Existe alguna amenaza urgente de la que deba ocuparme?
- ¿A que obstáculos me enfrento?
- ¿Cuál es la situación económica y cuáles son las predicciones?
- ¿Qué planes de presente y futuro tiene mi competencia?
- ¿Suponen un riesgo para mí?
Oportunidades.
Aquí tienes que analizar todos aquellos hechos que potencialmente te puedan reportar un beneficio: cambios políticos, cambios tecnológicos, legales, sociales…
Y para ello, debes preguntarte:
- ¿A qué nuevas necesidades de mi entorno estoy capacitada para responder?
- ¿Tengo una buena imagen ya creada en mi entorno? ¿Soy conocida?
- ¿Qué circunstancias mejorarán mi posición?
- ¿Existe alguna oportunidad de la que deba ocuparme inmediatamente?
- ¿Los nuevos cambios tecnológicos me ofrecen alguna oportunidad?
- ¿Ocurrirá algún cambio en el mercado que me favorezca?
- ¿Y en política?
- ¿Y en el ámbito legal?
¿Tienes todas tus respuestas?
Estupendo.
Ahora, a pensar qué es lo que vas a hacer para superar las amenazas y evitar que reduzcan tu efectividad y tengan un impacto directo sobre la rentabilidad de tu clínica.
Asimismo, no dejes pasar las oportunidades de desarrollo, ya que tu competencia podría beneficiarse de ellas.
No olvides: el mercado está en constante evolución, por ello, te aconsejamos realizar este análisis DAFO cada vez que ocurra algún cambio a nivel interno o externo.
Te ayudará a conocerte mejor a ti misma, a tu competencia, a tus pacientes, y al entorno en el que te mueves.
Adelante.